Moi, commercial en ESN…et fier de l’être !

Loin des archétypes de pousseur de CV de la fonction, nous avons complètement repensé le métier d’ingénieur d’affaires. C’est une révolution qui touche aussi bien le management de l’équipe commerciale que les modes de rémunération.
En libérant les commerciaux des contraintes classiques des ESN afin de promouvoir l’intelligence collective, nous nous sommes donné les moyens de notre ambition. Celle d’assurer une chaîne de valeur cohérente de bout en bout, afin de faire de l’ESN un véritable centre de valeur ajoutée, et dont l’ingénieur commercial est un maillon essentiel.

Que vous soyez client, consultant, acheteur, directeur d’une grande école de management, recruteur ou tout simplement commercial en SSII (et par extension “Business Manager”, “Solution Provider”, “Ingénieur d’Affaires”, “Market Solution Sales Global Worldwilde”, “Pousseur de CV”… bref, quel que soit votre titre), vous avez forcément croisé un jour l’un des mauvais pastiches qui suit. Je vous invite à choisir votre préféré : vous en avez forcément un !

Ingénieur commercial en ESN : les mauvais clichés

Ca y est ? Vous avez votre préféré ? Moi aussi, et pourtant je connais un certain nombre de commerciaux en SSII (et pas seulement ceux que je dirige) qui n’appartiennent à aucune de ces catégories. Ils ont en commun un sens aigu du service rendu à leurs clients, ils tiennent leurs engagements, savent de quoi ils parlent et recherchent prioritairement, non pas leur intérêt personnel mais celui de l’entreprise pour laquelle ils travaillent. De vrais professionnels, qui aiment leur métier et sont reconnus comme tels. Mais alors d’où vient cette “mauvaise” image qui colle à la peau des commerciaux ? Y-aurait-il deux catégories de commerciaux ? Les très bons, minoritaires et les mauvais, majoritaires ? C’est malheureusement ce qui est communément admis et qui pourtant est faux. Car c’est oublier l’influence que peuvent avoir les systèmes et les organisations sur les individus.

Faire la part des responsabilités

Tous les commerciaux de SSII ne sont pas nés avec un sourire Ultra Brite aux canines acérées, une volonté farouche d’embrouiller le client, un débit de parole à faire pâlir la 4G, une méconnaissance chronique de ce qu’ils vendent et une surdité naturelle aux réclamations des clients ou aux aspirations des consultants. On les a forcément un peu aidés… Mais alors, à qui la faute ? Qui est responsable ?

En réalité, un peu tout le monde. Les sociétés de services en tête, bien sûr. Leurs organisations et la pression qu’elles exercent sur les commerciaux les poussent à des comportements très individualistes. Chaque commercial à SES objectifs et la notion de coopération avec ses pairs n’est souvent qu’une vue de l’esprit. Les clients ont également leur part de responsabilité.

Combien sont-ceux qui voient réellement les commerciaux comme des partenaires à valeur ajoutée ? Combien d’acheteurs qui négocient de la prestation de service comme on achète des kilos de blé ? La structure du marché, ultra-concurrentielle par essence, fait que le commercial lui-même qui peut parfois voir la vue basse et faire des choix court-termiste. Nous ne stigmatiserons pas plus l’un que l’autre: la responsabilité de la situation est historique, partagée, subie…

Est-ce que cette situation est inextricable ? Si je n’ai pas le pouvoir de transformer les méthodes de travail de mes clients, leurs stratégies d’achat, ou la structure même du marché, il est un domaine sur lequel je peux agir parce qu’il est interne à mon entreprise : l’organisation du travail. C’est ce que nous avons fait.

Libérer l’organisation commerciale

Abolition des objectifs individuels :  La performance se fait en équipe, le seul indicateur de performance est la Marge Brute d’Exploitation. Pas de “note de gueule”, pas de système alambiqué rendant la rémunération opaque et imprévisible. Puisqu’ils sont responsables du ”Business de l’Entreprise”, leur rémunération est directement liée à la bonne ou à la moins bonne santé de l’entreprise.

Place au leadership naturel : L’organisation est assise sur les leaderships naturels des commerciaux qui la composent, et pas sur une organisation pyramidale. Il n’y a pas réellement de Manager au sens où on l’entend classiquement. Les plus seniors épaulent les plus juniors. Certains apportent leur appétence technique, d’autres leur maîtrise de la vente complexe… Chaque jour nous découvrons de nouveaux modes de coopération. Le maître mot est de se faciliter la vie les uns et les autres.

Abolition de la notion de territoire : Là encore il s’agit d’un changement radical dans le monde des SSII. Un commercial ne “possède” pas de clients ou de consultants. Ce qui importe c’est de faire progresser l’entreprise en gagnant des parts de marché, en réalisant le business là où il est le plus intéressant (intellectuellement parlant) et le plus rentable. Fini les consultants oubliés sur une mission parce que les sortir reviendrait à diminuer la rémunération du commercial qui les suit. Fini les affaires acceptées à des marges trop basses parce que le commercial “veut faire l’affaire”…

Diminution des parts variables des commerciaux : Il est assez courant de rencontrer des commerciaux dont la partie variable de leur rémunération est très élevée. Cela peut aller jusqu’à 50 ou 60% de leur rémunération globale avec souvent une partie fixe assez faible. Il devient alors presque “vital” pour le commercial de remporter des contrats pour assurer ne serait-ce que la couverture de ses charges personnelles mensuelles. Cela se fait beaucoup trop souvent au détriment de la qualité du business que ce soit en termes d’intérêt de la mission, de niveau de marge, de cohérence de la mission avec la stratégie de l’entreprise… pour éviter ces effets collatéraux, nous avons donc choisi de diminuer la part variable de la rémunération des commerciaux, tout en augmentant la partie fixe. Cela leur assure un certain “confort” pour assurer leur train de vie, tout en maintenant une part d’ajustement à la performance globale de l’entreprise. Bien entendu, un tel modèle repose sur la confiance et l’engagement des différents commerciaux à tout faire pour atteindre les résultats que nous poursuivons.

Il est à ce stade encore trop tôt pour tirer de véritables enseignements induits par ces changements profonds de fonctionnement. Mais il est au moins une chose certaine : nos commerciaux sont fi rs de travailler chez D2SI et même si cela ne fait toujours pas briller dans les dîners mondains, ils assument pleinement leur statut d’Ingénieur Commercial en SSII… À suivre.

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